Verdubbel het aantal leads door de inzet van lead form ads via Facebook en LinkedIn

Voor veel bedrijven in de B2B-markt is het streven om zoveel mogelijk kwalitatieve leads te genereren. Je kan dit natuurlijk doen door onverwachts een accountmanager op pad sturen, maar veel handiger is om krachtige social media platforms en lead ads in te zetten om potentiële klanten aan jouw bedrijf te binden. Alleen voor welk kanaal moet je dan kiezen? In dit artikel lees je wat lead gen-forms zijn en wat de voor- en nadelen van Facebook en LinkedIn advertentiekanalen zijn.

Wat zijn lead ads?

Facebook en LinkedIn lead gen-forms zijn formulieren gekoppeld aan een advertentie waardoor je op eenvoudige wijze kwalitatieve leads kan verkrijgen. Een gebruiker hoeft hiervoor het social media platform niet te verlaten. Door middel van de autofill-functie kunnen mensen makkelijk en snel hun contactgegevens achterlaten. Zodra een potentiële klant op jouw ad klikt, worden gegevens al automatisch ingevuld vanuit zijn of haar profiel. Het enige wat de gebruiker nog moet doen is eventueel een aantal vragen beantwoorden die je stelt vanuit jouw organisatie (zodat je een beter beeld krijgt van de klant) en op de call-to-action button klikken. Zodra de gebruiker op verzenden heeft geklikt, heb je dus al een nieuwe lead verzameld.

Een leadgeneratieformulier kan je op verschillende manieren inzetten. Bijvoorbeeld bij het:

• Aanvragen van een proefmonster
• Downloaden van een e-book
• Aanvragen van een offerte
• Registreren voor een event
• Inschrijven voor een nieuwsbrief
• Aanvragen van een demo

Een leadformulier is dus enorm veelzijdig en kan worden toegepast in verschillende fases van de funnel: awareness, consideration en action. Leads ads kunnen voor de B2C-branche interessant zijn om bijvoorbeeld een kwalitatieve klantenlijst voor de nieuwsbrief op te bouwen. Daarnaast zijn leads ads enorm interessant voor bedrijven in de B2B-sector die vooral diensten of producten met een hoge orderwaarde aanbieden waarbij de prioriteit op het contact met de klant ligt.

Zo creëer je een efficiënte lead campagne

Bij het opzetten van een leadgeneratie campagne via Facebook of LinkedIn zijn er een aantal zaken waar je op moet letten. Bedenk ten eerste wie je doelgroep is en houd rekening in welke stap van de funnel zij zich bevinden. Je kan hiervoor de standaard targeting opties gebruiken zoals demografische gegevens, maar ook lookalikes audiences aanmaken op basis van je huidige klantenlijsten. Daarna bepaal je jouw doel: wil je meer leads genereren? Dus is het volume voor jou van belang? Óf wil je kwalitatieve leads genereren? Dat wil zeggen; leads die vermoedelijk sneller klant zullen worden of een hogere orderwaarde zullen afnemen. Vervolgens ga je aan de slag met de advertentie.

• De advertentie dient een duidelijke boodschap bevatten. Wat krijgen klanten ervoor terug? Geef daarnaast aan wat er met de ingevulde gegevens gebeurt.
• Het leadformulier moet beknopt blijven, mensen hebben geen zin om een hele enquête in te vullen. Hoe minder stappen, hoe meer leads!
• Benadruk de waarde van het formulier. Benoem de voordelen.
• Vul het formulier aan met een extra vraag. Door vragen toe te voegen kan je eventueel al een voorselectie maken in de waarde en klantbehoefte van de ingezamelde leads.

Facebook lead ads vs. LinkedIn lead ads

Via zowel Facebook als LinkedIn kan je betaalde advertenties plaatsen om leads binnen te halen.
LinkedIn is een netwerk van professionals die vooral op zoek zijn naar zakelijke contacten. Het platformLinkedIn heeft 740 miljoen leden in meer dan 200 landen en gebieden over de hele wereld.
Facebook wordt hoofdzakelijk door personen gebruikt om in contact te komen met vrienden en familie. Facebook is een betaalbaar platform en heeft meer dan 2,74 miljard maandelijkse actieve gebruikers en meer dan 1,82 miljard actieve dagelijkse gebruikers.

Beide social media kanalen hebben zo hun voor- en nadelen. Het voornaamste verschil zit hem in de doelgroeptargeting. Waar je als adverteerder op Facebook kan kiezen uit een breed spectrum aan targetingopties die gefocust zijn op interesses en gedrag, richt je je bij LinkedIn vooral op zakelijke gegevens. Denk aan functietitel, branche en organisatie. Om zakelijke leads te verzamelen is LinkedIn dus in veel gevallen een geschikter kanaal. Facebook is interessant om doelgroepen te bereiken die hier buiten vallen. Uiteraard betekent dit niet dat LinkedIn altijd geschikter is voor B2B-leads. Jouw doelgroep kan per slot van rekening ook op Facebook te vinden zijn maar dan via andere targetingopties. Voor bedrijven die vooral naar grote B2B-bedrijven op zoek zijn zal LinkedIn aantrekkelijker zijn, terwijl voor bedrijven die ook zzp-ers of mkb-bedrijven als klant hebben juist Facebook ook interessant kan zijn.

Een ander belangrijk verschil zijn de advertentiekosten. De kosten per lead zijn op Facebook goedkoper in vergelijking tot LinkedIn. Vanwege de specifieke B2B targeting en in veel gevallen hogere ROI, zijn de kosten op LinkedIn vaak hoger dan bij andere kanalen. Twijfel je nog welk kanaal je het beste kan gebruiken? Je kan eerst het advertentiebudget over beide kanalen te verdelen en testen welk kanaal voor jou de meeste leads oplevert.

Beide platforms bieden de mogelijkheid om door middel van een koppeling de leads door te sturen naar de meeste bekende CRM-systemen. Zo kan je op een efficiënte manier veel B2B-leads verzamelen.

Optimaliseer je leads

Wanneer je jouw campagne hebt gepubliceerd en enige tijd loopt is het noodzakelijk om te blijven controleren. Zijn de resultaten niet helemaal naar je zin? Het opbouwen van een campagne is geen eenmalige klus. Analyseer je campagne regelmatig en stuur bij op basis van je KPI’s. Heb je een hoge CPM? Dit kan je reduceren door je doelgroepen of advertentieplaatsingen verder uit te breiden. Wanneer de CTR tegenvalt, kan je onderzoeken of je wel de juiste doelgroep benadert en de advertentiegroep verder specificeren. Controleer daarnaast of de boodschap van je advertentie duidelijk is.

Bereik je met jouw campagne onvoldoende leads? Bekijk dan eens of het leadformulier wel beknopt genoeg is. Daarbij is het opzetten van een retargeting campagne tevens een optie. Wanneer je wel leads genereert maar deze van lage kwaliteit zijn, kan je ervoor kiezen om een preselectie te maken door een (multiple choice-) vraag toe te voegen aan het leadformulier. Verdiep je daarnaast in je doelgroep en bekijk op welke manieren je jouw potentiële klanten beter kan targeten. Bovendien kan je onderzoeken hoe je de leads sneller en consistenter kan opvolgen.

Tot slot: kijk niet naar één op één sale

Bij een webshop voor consumenten kan je direct inzien hoeveel aankopen een campagne precies heeft opgeleverd. In de business to business is dit echter een stuk lastiger. Vergelijk je resultaten niet met een e-commerce partij, maar focus op je eigen branche. Binnen de B2B-markt zijn lead ads vooral van belang in de instapfase. Onderzoek in hoeverre de leadforms bijdragen als attributie in de overall sales. Tot slot is het cruciaal dat leads na aanmelding goed worden opgevolgd zodat ze ook daadwerkelijk converteren.