Intentie-driven leadgeneratie

Doelstelling

Verschuiving naar inbound sales

Halito! zag het aantal marketing qualified en sales qualified leads teruglopen. Daaruit ontstond er een behoefte om de leadgeneratie deels te verschuiven naar inbound sales.

De opdracht voor Envoker was dan ook duidelijk: zorgen voor kwalitatieve marketing qualified leads zodat de stroom aan potentiële klanten voor de salesafdeling vergroot zou worden. Enerzijds vanuit de korte termijn strategie, maar uiteraard ook voor de lange termijn.

Aanpak

Plan voor de korte en lange termijn

Allereerst is er een plan opgemaakt voor op korte en lange termijn. Om ervoor te zorgen dat beide plannen naadloos op elkaar aansluiten, is er gekeken naar het totale plaatje om een goede synergie te realiseren tussen beide strategieën. Het doel van dit plan was om een deep-dive te doen in de zoekopdrachten van de potentiële klanten om te achterhalen waar Halito! op werd gevonden. Deze insights leverden waardevolle input op korte termijn voor een gerichte Google Ads campagne, maar ook voor de lange termijn strategie waar zoekmachine optimalisatie een groot aandeel in zal hebben.

Na een grondige analyse konden we op basis van de zoekintentie een nóg betere match realiseren tussen het zoekwoord en de zoekintentie. Op die manier konden we gerichte Google Ads campagnes opbouwen en informatie op de website beter laten aansluiten bij de verwachting(en) van de potentiële klanten.

Zoals eerder gezegd, hebben we op voorhand gekeken naar het totale plaatje en lag onze visie niet alleen op de quick wins voor de korte termijn. Om een gedegen strategie op lange termijn te realiseren, hebben we gekeken naar zaken zoals:

Herpositionering:
Er is gekeken naar het herpositioneren van Halito! om de menselijke kant te laten zien. Vanwege het feit dat de eventsoftware hun core business is, wordt Halito! al gauw als software weggezet. Maar zij zijn meer dan dat, ze fungeren ook als kennispartner en helpen klanten met het verbeteren van hun event.

Social media strategie:
Eén van de onderdelen om de herpositionering te verzenlijken is social media, want een gedegen social media strategie mocht niet ontbreken binnen dit geheel. Hierbij hebben we gekeken naar de verschillende fases van de customer journey van de potentiële klant. Met het See-Think-Do-Care model als basis zijn er verschillende contentclusters gerealiseerd. Het uiteindelijke doel was om meer brand awareness te creëren en via social media de menselijke kant te laten zien.

Zoekmachineoptimalisatie:
Om op lange termijn een groei te realiseren in de organische zichtbaarheid van Google Search hebben we mooie stappen gemaakt op het gebied van zoekmachine optimalisatie. Daarnaast speelt dit ook in op een stukje verwachtingsmanagement waarbij de inhoud van de website beter aansluit bij de zoekintentie van de potentiële klant. Tot slot was er sprake van een hoge cost-per-click en waren de zoekvolumes aan de lage kant.

Door een betere match te realiseren tussen zoekwoorden, zoekintentie en inhoud van de website ontstaat er een betere kwaliteitsscore. Het gevolg hiervan is dat je cost-per-clicks zullen dalen omdat je relevante content aanbiedt. Dus ook in het kader van kosten efficiëntie is zoekmachine optimalisatie een belangrijke factor voor op lange termijn.

Resultaat

50% meer qualified leads

Een jaar lang zijn er zoekwoorden gemonitord en steeds bijgestuurd op wat werkt en wat juist niet werkt. Dit om de kwaliteit van de marketing qualified leads zoveel mogelijk te verhogen en daarmee te richten op de kwalitatieve bezoekers op de pagina. Door een nóg betere match te realiseren tussen de zoekintenties van de potentiële bezoekers en de zoekwoorden is de kwaliteitsscore én positie in Google aanzienlijk toegenomen. Uiteindelijk hebben we 50% meer marketing qualified leads binnengehaald dan de beoogde target.  

De eerste stappen zijn gezet, echter zijn we er nog lang niet. Op basis van wat we het afgelopen jaar aan data hebben gezien, is dat we de diepte in moeten en niet zo zeer de breedte. Door meer de diepte in te gaan in klantinzichten kunnen we sneller anticiperen op de verwachtingen vanuit de (potentiële) klant om hen nóg beter te helpen.

Eén van die focuspunten voor 2020 is om ervoor te zorgen dat de website en marketingkanalen de potentiële klanten dusdanig van informatie voorzien dat ze antwoord krijgen op hun vragen. Hiermee kan het aantal marketing qualified leads wellicht afnemen, echter houdt je meer kwalitatieve marketing qualified leads over en is de kans op aantal wins voor sales aanzienlijk groter.